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阛阓的终裁判，从来不是敌手，而是掏钱的客户。农夫山泉、蜜雪冰城、胖东来等企业耕用户需求的得手案例标明：企业大的举止是知悉客户需求。客户的痛点，即是企业的商机；客户未被心仪的需求，即是企业躲避内卷、开辟新赛谈的打破口。

作家 | 祥伍

原创出品 | 管千里着安适慧

近两年，面对合手续的内卷与不细则，经济学周其仁在多个场的演讲与对话中，反复辅导企业：咱们的向，是不是广泛走偏了？

他的中枢不雅察针见："企业把过多的醒目力放在了竞争敌手身上，而莫得放在客户身上。"

"咱们当今也有许多企业被敌手带进坑里去了，为什么还不知谈好好筹商客户？"

"是以不论企业当今面对多大的不细则，至少有点是细则的——要盯紧客户。这亦然对冲各式不细则的个好的法。当今的知识即是客户知悉。"

寥寥数语，点透了当下多数企业的规划窘境：太多时刻盯敌手，太少时刻盯客户。

这种"盯敌手"的惯，不是天酿成的。咱们许多企业，起步即是靠师法。早年阛阓空缺多、需求旺，只消照着别东谈主纯熟居品抄模样、抄工艺、抄模式，就能货赢利。久而久之，酿成了种根本固的念念维：作念生意毋庸筹商客户，对标同行就够了。

几十年下来，这套旅途依赖越来越强：企业的东谈主力、财力、元气心灵，多半耗在对标、师法、备敌手上，却很少风光千里到线，走进门店、回拜用户、听客户牢骚。大王人盯着同个赛谈、同款居品、同套法，你抄我、我抄你，居品同质化、价钱同质化、营销同质化，内卷当然越陷越。

但交易的基本逻辑从来没变：阛阓的终裁判，从来不是敌手，而是掏钱的客户。

德鲁克早就说过，企业唯的职责即是创造顾主。任正非也反复强调，华为的中枢政策即是以客户为中心揭阳预应力钢绞线规格及参数，不把资源花消在和敌手比拼噱头、比拼营销上，而是合手续参预处分客户本体贫窭。道理许多东谈主王人懂，但真确作念到的没几个。

底下这几企业，作念法很绵薄，却很有劝服力：少盯同行，多盯客户；不跟风内卷，只耕需求。

农夫山泉：不卷价钱，只盯"健康水"需求

早年饮用水阛阓卷成了红海：大王人作念白清水，拼渠谈、拼铺货、拼廉价，你降我降，利润越来越薄。

农夫山泉从新到尾，不把元气心灵放在对标敌手、跟风降价上，而是把扫数心念念放在知悉凡俗破钞者的需求变化上：东谈主们从"有水喝"，转向"喝好水、喝健康水"。于是跳出白清水赛谈，坚合手主"水源、水质"，从水源地布局、居品，到传播，一谈围绕"健康、、省心"作念文章。

不跟敌手拼廉价，只围绕客户作念价值；不被行业内卷带偏节拍，只盯着用户需求合手续耕。靠着这套逻辑，农夫山泉在红海里走出条立赛谈，长年稳居行业龙头。

蜜雪冰城与霸茶姬：千里下心知悉年青代破钞者

茶饮行业跟风盛：别东谈主出爆款坐窝复刻，别东谈主作念举止随即师法，波又波倒下。

1. 蜜雪冰城：盯住下千里阛阓年青东谈主，不跟风端茶饮

蜜雪冰城从不跟风端茶饮的玩法，也不天天盯着竞品出新技俩，它永恒聚焦我方的中枢客群：学生、下千里阛阓凡俗年青东谈主。把扫数元气心灵放在读懂这群东谈主果然凿需求：价比要、口味厚实、平价亲民、门店靠拢生存。不盲目作念端溢价，不堆砌网红见识，扎塌实实把价比、口感、门店密度作念到致。

正因为永恒盯着我方的客户耕，预应力钢绞线不被同行花哨营销带偏，蜜雪冰城开出上万门店，在行业大起大落中稳住基本盘，活得塌实。

2. 霸茶姬：盯紧新代年青东谈主的"东茶"偏好揭阳预应力钢绞线规格及参数

新型茶饮赛谈尖锐化，许多堕入组装修、拼见识、拼网红流量的内卷，天天盯着敌手作念营销、作念噱头。

霸茶姬莫得随着行业节拍盲目跟风，而是千里下心知悉新代年青破钞者：可爱东茶韵的审好意思、偏原叶茶果然凿茶味、追求检朴闲逸的门店氛围。不走甜腻奶茶老路，不跟风堆砌花哨小料，主原叶鲜奶茶 + 国风审好意思 + 隧谈茶味，把居品、门店、体验作念到致。永恒围绕年青用户的口味、审好意思、外交需求迭代，不卷入兴味的同行厮，靠读懂客户站稳端新型茶饮赛谈。

胖东来：把"盯客户"作念到致

许多地商、便利店，整天盯着驾御同行：对折我方就折，对作念举止我方就跟风，相互压价、相互内讧，后谁王人没利润。

胖东来从来不把心念念放在对标驾御商、跟风价钱战上，它扫数规划逻辑的起点惟一个：站在顾主角度想问题。把商品品性、生鲜清新度、售后保险、购物环境、职工劳动作念到致：不缺斤少两、不临期商品、售后条款变嫌、处处为顾主提供贴心便利细节劳动。

不跟驾御商比谁低廉，只跟我方比谁懂顾主、谁能把劳动和品性作念到位。正因为永恒把重点放在劳动客户、心仪客户、体谅客户上，不靠价钱内卷客，却紧紧锁住腹地用户口碑，哪怕驾御同行连续内卷，胖东来依旧客流厚实、口碑长青。

这些企业的旅途很致：从来不把主要元气心灵耗在盯敌手、跟风敌手上，而是千里下心扎根客户，读懂确凿需求、处分确凿痛点、守住用户价值。

阛阓永远在变，同行法也直在变。要是企业的规划节拍、居品布局、价钱策略，彻底随着敌手走，就永远被迫、永远跟风，永恒活在别东谈主的暗影里。旦行业波动、需求减弱，先扛不住、先被淘汰的，恰正是只会师法、不懂用户的企业。

反过来，只消把时刻元气心灵从盯敌手身上抽离，放到盯客户上，地点就不样。客户需求不会虚构消散，只会连续升。风光走到线、风光倾听用户的牢骚和期待，就能从确凿反映里找到居品化向、劳动腾飞间、新的增长契机。客户的痛点，即是企业的商机；客户未被心仪的需求，即是企业躲避内卷、开辟新赛谈的打破口。

小结

作念企业要想应酬不细则、开脱内卷，不需要多玄乎的政策，就转头朴素的道理：少花时刻筹商敌手，多花时刻读懂客户；少跟风同行内讧，多耕用户价值。

不要再风俗看着别东谈主步辇儿，而是静下心想了了：我方到底为谁劳动，客户真确缺什么、要什么、介怀什么。把这些作念实作念透，毋庸去红海里拚命厮，也毋庸懦弱阛阓转动。

周其仁的辅导，值得扫数规划者反复琢磨：企业大的举止，不是看穿敌手、败同行，而是看穿客户、守住价值。把眼神从同行身上收回来，千里到客户当中去，在需求里找念念路、找变嫌、找出息，才是企业稳稳规划、穿越周期的真确底气。

—— · END · ——

中原基石不竭酌量集团总裁，企业文化，出书文章《企业文化的逻辑》《企业文化落地工程》《褚时健规划十四条》。曾为宁德期间、京东科技、百度、海康威视、OPPO、云南白药、褚橙庄园、中金公司、转移、银行、苏宁集团、国好意思集团、德邦物流等百余企业提供不竭酌量劳动。接待加微：13801295388

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